In questi giorni ho letto il libro di Oren Klaff:
Pitch anything – la presentazione perfetta
Che sia un servizio o un prodotto che dobbiamo vendere, abbiamo bisogno di saperlo presentare nel modo giusto, che non significa quello perfetto ma quello che non annoierà le persone e ci farà capire in modo chiaro, semplice e veloce.
Come vedrai, inizia con l’inquadramento della tua presentazione, che serve a collocare la tua grande idea in un contesto facilmente comprensibile; e poi, una volta definito il contesto, devi acquisire uno status sociale elevato per avere una solida piattaforma argomentativa.
A quel punto devi creare messaggi intriganti e innovativi. Per rendere questo processo più semplice da ricordare, uso l’acronimo STRONG:
Set the frame (Crea il contesto)
Tell the story (Racconta la storia)
Reveal the intrigue (Rivela l’intrigo)
Offer the prize (Offri una ricompensa)
Nail the hookpoint (Raggiungi il punto di aggancio)
Get the deal (Convinci l’investitore o il cliente).
Nel corso degli anni, ho usato questa formula – che esamineremo nei dettagli – con alti dirigenti di Bear Stearns, Boeing, Disney, Honda, LinkedIn, Texas Instruments e Yamaha.
Ogni volta che tenevo una presentazione, imparavo qualcosa in più sui comportamenti del cervello primordiale (L’amigdala che prende le decisioni durante le presentazioni) e, alla fine, ho capito che ci sono cinque punti diversi nei quali si può “inciampare” nel corso di una presentazione.
Ogni fase del processo rappresenta uno di questi punti, nei quali dei passi falsi possono essere fatali. Quando il croc-brain (amigdala) dell’altra persona avverte un senso di noia, di confusione o di minaccia, il tuo pitch è a rischio.
Pitch anything – la presentazione perfetta, la trama:
Presentare un progetto a potenziali finanziatori, cercare di conquistare un nuovo cliente, chiedere un aumento di stipendio.
Situazioni diverse, che tutti prima o poi ci troviamo ad affrontare, ma con un unico obiettivo: catturare l’attenzione, convincere, farsi dire di sì.
In questo libro Oren Klaff, professionista della persuasione applicata agli investimenti finanziari, presenta il metodo che nella sua brillante carriera gli ha permesso di raccogliere fondi per oltre un miliardo di dollari.
Il metodo strong, a differenza delle tecniche di vendita tradizionali, insegna a parlare alla parte più primitiva del cervello umano. È basato su anni di sperimentazione e di ricerca nel campo della neurofinanza, che unisce le neuroscienze alle discipline economiche.
Permette di far arrivare a destinazione il messaggio, di far emergere il lato interessante della vostra idea e fa sì che l’interlocutore sia spontaneamente attratto dalla vostra proposta, al punto che alla fine sarà lui a rincorrervi. A voi non resterà altro che incassare un “sì”.